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万科金域华庭整合营销推广策划方案

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文档介绍
万科金域华庭 整合营销方案 1 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 目录 第一部分 基本概况————————— 3 第二部分 宏观经济————————— 11 第三部分 城市规划————————— 26 第四部分 ****产经济————————— 36 第五部分 典型个盘 ————————— 52 第六部分 项目理解————————— 63 第七部分 客户定位 ————————— 74 第八部分 项目定位————————— 94 第九部分 销售策略————————— 102 突破空間 創意無限 2 Part1 基本概况 突破空間 創意無限 3 基本概况 1. 地理位置 狮山镇 广 州 位于佛山市南海区东部 市 东接广州 南接佛山市禅城区 4 西接狮山镇 佛山禅城区 “ 广佛黄金走廊” 突破空間 創意無限 基本概况 2. 基本数据 总****: 125.77 平方公里 下辖大沥、盐步、黄岐 3 个办事处 10 个居委会和 32 个村委会 户籍人口 25.2 万人,外来人口 30 万人 综合经济实力排在全区各镇(街道)的第一位。 突破空間 創意無限 5 基本概况 3. 区域特色与文化表现 大沥是名符其实的文化名镇。 原产于大沥的沙皮狗是中国仅有的两种世界名犬之一。 大沥是中国民间艺术“醒狮之乡”、广东民族民间艺术“曲艺之乡”和“书 画艺术之乡”。 突破空間 創意無限 6 基本概况 4. 行政区域划分 2005 ,南海镇级行政区域调整,原大沥、黄岐、盐步合并新大沥镇 。 大沥街办 黄歧街办 盐步街办 突破空間 創意無限 7 基本概况 4. 行政区域划分 ---- 合并优 势 提升大沥形象,增强广州经济圈辐射效应 工业、****和商业分区清晰,改善以往大沥工业和****混杂引起的 环境质量问题 承接来自广州中心城区的经济辐射和功能转移,向大型会展和现代 物流中心等商贸物流业的更高形态发展 加快城市化进程 改变过去业态分布零散、重叠的缺陷 , 发挥各行业的集群效应 . 突破空間 創意無限 8 基本概况 5. 交通现状—华南咽喉要塞 北 突破空間 創意無限 9 5. 交通现状—华南咽喉要塞 广茂铁路、 321 、 325 国首、广佛、广三高速公路、广州西环高速公路 、穗盐路及南海区桂和、桂丹路贯穿境内,是云南、广西、海南、粤西进 入广州的西陆路门户。 距广州白云(花都)新国际机场 15 公里 距离国家一级港口南海港仅 10 公里。 前往香港、澳门的车程约 3 小时, 形成四通八达、交通便捷的交通网络。 突破空間 創意無限 10 Part2 宏观经济 突破空間 創意無限 11 宏观经济 1. GDP **** 南海龙头强镇 2006年南海区各镇生产总值比较 300 250 200 150 100 50 0 桂城街 罗村镇 九江镇 西樵镇 丹灶镇 里水镇 狮山镇 大沥镇 道 ****(平方公里) 44.**** 94.75 176.63 143.5 148.28 256.09 125.77 常住人口(万人) 84.16 14.15 16 14.7 7 25.73 36.63 55.2 生产总值(亿元) 47.7 83 110.5 244.38 213 55 73.07 57.6 152.38 2006 年大沥镇 GDP 达 213 亿,增长 南海 1/10 人口 , 创造南海 24.74% 1/5GDP 预计 2010 年大沥 GDP 可以突达破到空3間00 亿創 意無大限沥是南海两个超百亿城镇之1一2 元 宏观经济 2. 大沥镇居民收入**** 藏富于民,购买力强 大沥与南海全区居民储蓄存款余额对比 2005 年 2006 年 增长率 人均储蓄存款余额 12.69% 4.8 万元 南海 872.7 亿元 983.44 亿元 11.6 万元 大沥 235.2 亿元 282.6 亿元 20.13%  2006 年大沥储蓄存款余额达 282.6 亿元,占全区总额的 28.7% 人均储蓄存款余额达 11.6 万 , 远高于全区的平均水平 4.8 万,居民生活富 裕。 13 突破空間 創意無限 宏观经济 3. 产业结构分 析 产业结构 : 工业占主体 , 第三产业蓬勃发 展 大沥产业结构比例 23% 2% 第一产业 第二产业 第三产业 75% 第二产业为主 , 第三产业蓬勃发展 有色金属加工业、商贸物流业、********业、内衣业为支柱产业。 突破空間 創意無限 14 宏观经济 3. 产业结构**** ---- 工业占主体 重点工业卫星镇 , 经济增长迅速 大沥是广东省重点工业卫星镇和全国乡镇企业百强镇之一。以有色金属 深加工业为主,摩托车生产、机械制造、家用电器、制版印刷、塑料建材、 制衣制鞋、食品饮料等 20 多个优势行业 .2007 年上半年,大沥工业总产值 266.51 亿元,同比增长 26.02% ; 投资潜力显著,发展后劲强大 2007 年上半年,大沥百万元以上招商引资项目 56 个 . 其中,计划总 投资超千万元项目 24 个,计划总投资超亿元项目 8 个。 引入了中国铝业、深圳同心黄金首饰、广东致卓精密轮毂及 PCB 电 子铜等四大项目。 突破空間 創意無限 15 宏观经济 3. 产业结构**** ---- 第三产业蓬勃发展 城市百货、连锁商业、连锁服务业为主体的城市商业体系在大沥已初 步形成,提升大沥商业竞争力, 有利于该区域城镇化进程加速,广佛黄金走廊正日渐成为以商贸、物流、 居住等为核心产业的新兴城区 突破空間 創意無限 16 宏观经济 4. 大沥支柱产业**** 1. 有色金属产业 2. 商贸物流业 3. ********业 4. 内衣业 : 中国内衣名镇 突破空間 創意無限 17 宏观经济 4.1 有色金属产业 “中国铝业第一强镇” 规模:有色金属生产企业 1000 多家,年产量超过 80 万****,约 现 占全国的 35 % ,年税收额超过 5 亿元。 状 产业链:全国首个“再生金属物流加工基地” , 金属流通量每年 200 多万**** , 约占全国总量的 1/3 。 发展瓶颈:粗放型经营的中低端企业无序发展 , 没有充 分发挥规模效应 突破空間 創意無限 18 宏观经济 4.2 商贸物流业 ---- 广佛区域性专业市场及物流集散地 大沥“巴黎春天”商业步行街和黄岐商业中心步行街人气鼎盛 ., 但缺 乏规划 , 管理档次形象不高 现 状 嘉洲广场、雍景商城、时代广场相继开业,都市名汇、新都会广 场正加紧建设,商业业态逐渐丰富,城市商业架构初步形成 发展瓶颈:旧有商业档次形象不高,需要合理城市规 划提升业态档次 突破空間 創意無限 19 宏观经济 4.2 商贸物流业 ---- 广佛区域性专业市场及物流集散地 广佛区域性专业市场及物流集散地的地位逐步确立 南国小商品城、中大小商品城隆重开业,中建博美五金装饰材料城、九龙 小商品城、大沥桂江农产品市场、广铁三眼桥粮油物流中心和康力医药物 流中心全面施工,广佛区域性专业市场及物流集散地的地位逐步确立。 发展瓶颈:新建大型专业市场还没成型 , 需要更完 善的规划支持 突破空間 創意無限 20 宏观经济 4.3 ********业 : 品牌发展商带动大沥**** 大沥是众多****大锷进驻佛山的试金石,市场竞争甚为激烈,形成百花 齐放之局面。万科、中海、雅居乐、碧桂园和合生创展为争夺市场份额 现 ,不断推出新品,销售十分畅旺。 状 2007 年上半年,********投资 22.19 亿元,同比增长 67% ;销售**** 51 万平方米,销售金额 27 亿元,同比增长 12.5% 发展瓶颈:旧三镇(黄歧、盐步、大沥)旧有功能分区不 清晰,工业居住鱼龙混杂,居住环境制约********业的升级 突破空間 創意無限 21 宏观经济 4.4 内衣业 : 中国内衣名镇 从业人员逾 2 万人,内衣年产量达 1000 多万打,约 60 %出口 现 世界各地,以欧美地区为主。 状 大沥盐步是“中国内衣名镇”,也是广东省专业镇技术创新试点 之一。大沥镇现有内衣生产及相关企业共 140 多家 . 发展瓶颈:“三来一补”,品牌发展、销售网络受限制,影 响企业发展,无自主品牌技术支撑,需要****引导下大 力引入技术人才,发展自主优势。 突破空間 創意無限 22 宏观经济 5. 产业发展战略:东优西拓、强三优二 解决瓶颈 , 大沥提出“东优西拓、强三优二”产业发展战略 优二: 将 10 %的低端产业或企业向外转移,到 2010 年完成 20 %~ 30 %的工 业用地置换,用于建立工业园区,****铝材等主导产业,实现土地的合理 利用。 强三: 以城南中心商贸区的建设带动加强大沥第三产业发展。 城南中心商贸区位于大沥城区南部,规划**** 0.5 平方公里,未来 5~10 年 内重点发展各种类型的商业及********。未来五年,还将进一步搞好其他配 套建设,务求营造更良好的营商环境。 突破空間 創意無限 23 宏观经济 5. 产业发展战略:东优西拓、强三优二 东优西拓”: 大沥东部优化和提升第三产业,尤其是商贸、物流业、********为主; 大沥西部以长虹岭工业园为中心形成新的工业板块,经过几年时间再创 造 100 亿的工业产值,预计 2010 年大沥 GDP 达 300 亿。 突破空間 創意無限 24 宏观经济 小结 大沥二三产业发达,经济实力强 大沥作为一个重点卫星工业城市,处于转型期,旧有城市规划功 能布局难以满足 产业发展战略:东优西拓、强三优二 需要新的城市规划进行合理的功能分区 ,实现经济优化发展。 突破空間 創意無限 25 Part3 城市规划 突破空間 創意無限 26 城市规划 1. 大沥城市发展规划 城市定位:广佛都市区重要的区域性专业市场及物流集散地 ,                  佛山具有优良生态环境的新城区,      南海重要的制造业基地之一。 规划范围:城市总用地 125 平方公里,其中居住用地共 26.78 平方公里 。 城市规模: 2010 年总人口规模为 65 万, 2020 年为 75 万。 发展目标:对城市进行合理的功能分区与规划建设,实现工业与住 宅的合理分区,满足城市发展需要。 突破空間 創意無限 27 城市规划 2. 城市规划 ---- 广佛重要的区域性专业市场及物流集散地 规划设置大型物流中心 , 丰富产业结 构 引入大量资金和技术人才,是大沥未来重要的经济增长点。 并为大沥商贸28 业的进一步升级提供大量的消突费破需空求間和强創势意的無经限济后盾。 城市规划 2. 城市规划 ---- 南海重要的制造业基地之一 以长虹工业园为中心 , 转移低层次产业 , 发展总部 经济 •位于大沥西部长虹岭仙溪湖畔,总****达 800 多 公顷。 •南部是高新技术****区、有色金属****区分别在 工业园 •中部为仙溪湖旅游渡假区、农业生态保护区, •东南部是佛山市培养科学技术人才的摇篮——佛 山科学技术学院(北院), •北面是南海市信息化产业发展基地。 以建设佛山具有优良生态环境的新城区为基础,保持南海经济龙头地位,升级传统支 柱产业——制造业。 留将在低大层沥次,产发业展转总移部,经将济企。业成总为部南突研海破发重空、要間设的计制創、造意销业售無基、限地办。公等核心部分和高端生产环节29 城市规划 2. 城市规划 ---- 佛山具有优良生态环境的新城区 全面整治升级 促重镇变新城 【物业升级】 在未来 3 年内开展“三旧”改造项目 68 个,总改造**** 220 万平方米,其中重点项目 26 个,改造**** 200 万平方米。 【产业升级】 退陈引新构建新版图。启动联滘片区废旧塑料回收行业,废旧金属回收行业,清除碎 布加工行业整治相继进行。下一步,大沥将着手转移废旧棉花加工行业。 同时为有色 金属产业、商贸业等支柱产业,搭建平台。 【环境升级】 未来 3 年内,大沥将投资过亿元,对镇内 13 条主干河涌进行整治,并对村组整治河涌 给予补贴。此外,城南污水处理厂的管网铺设正在加速进行,盐步污水处理厂将在年 内奠基并争取明年投入运营。中心突城破区空生間活污創水意实無现限截污的设想不久将会实现。 30 城市规划 3. 发展战略:一脊两翼 突破空間 創意無限 31 城市规划 4. 发展战略:一脊两翼 制造业、工业、********业全面发展 功能区域 区域范围 发展方向 发展途径 一脊 是指桂和路以东,桂澜 大沥未来的中心 通过旧物业的改造,盘活土 路北延线以西,“千灯湖” 发展区 地资源利用 以北至联滘的 “商贸综合 发展区( CDA ) 东翼 指 “黄岐-盐步”城市居 主要发展城市型 通过旧物业的改造,盘活土 住综合片区 经济 地资源利用 西翼 指“大沥”城市居住综合片 重点发展都市型 继续征用和****土地拓展 工业 区和长虹岭工业片区 连接南海经济,大沥经济实力与消费力将进一步与南海、广佛 融合,同时向西部扩张,带动周边配套及********市场的发展。项 32 目位于“西翼”,突未破来空将間发展創成意为無大限沥新城金融商贸中心。 城市规划 5. 城市功能分区 功能分区清晰,改善居住环境,发挥工业规模效 应 七大功能片 《佛山市南海区大沥盐步组团总体规划》 工业园 居住 居住  黄区岐海南居住综合片区 居住 工业园 商贸区  黄岐海北居住综合片区 居住  盐步居住综合片区  大沥居住综合片区  商贸综合发展区  长虹岭工业园  南部工业片区 明确功能分区,改变居住、 工业交叉分布现状,四大居 住片区形成规模发展,将有 效改善大沥生活居住环境, 并扩大当地****的辐射面。 突破空間 創意無限 33 城市规划 6. 城市路网建设 ----- 与广州无缝对 接 六纵六横公路建设: “ 六横” :广佛-广三高速、建设大道、广佛新干线、广佛高速与西环高速联系线、穗 盐路-同庆大道、海八路; “ 六纵” :广州西环高速公路、佛山一环、桂和路、广佛高速、 325 国道新线、虹岭路 。 —— 优化后的大沥交通,将有 16 个出口通往广州,与广州实现无缝 对接。 东西、南北轨道建设: 东西走向——从广州窖口开始,经黄岐海北居住综合片区、商贸综合发展区、大沥居 住综合片区后,向南接入佛山禅城区,与在建的广佛地铁衔接。 南北走向 ——与广佛轨道线在海八路站相连;向北,经过商贸综合发展区,与广州地 铁 5 ****线延伸线相连;经里水、和顺镇区,与花都区范围内的轨道交通线相接,经花都汽 车城、花都中心城区,沿云山大道突向破东空进間入新創机意场無。限 34 城市规划 小结 从城市总体规划角度,大沥将会加强区域的空间布局优化,奠定广佛经济圈 中心的地位。 从规划产业发展角度,“东优西拓、强三优二”将有效实现资源优化和产业优 化。 从城市交通规划角度,路网建设的发展,将会改善大沥的内部交通路网畅顺 ,以及缩短与周边城市距离。但从商业发展前景而言,城区之间的距离缩短 反而更易造就消费力外流的机会,影响本地商业的发展。 突破空間 創意無限 35 Part4 ****产市场 突破空間 創意無限 36 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 1. 总体印象 大沥镇普通****成交****居南海区之二,成交****居南海之 2007 年 1-11 月南海三区各镇街普通****成交信息统计 全市 已售建筑**** 已成交金额 成交**** 桂城街道 (万㎡) (万元) (元 / ㎡) 70.8 418819 5916 大沥镇 - 大沥 6.2 35721 5719 大沥镇 - 黄岐 19.3 112519 5820 大沥镇 - 盐步 10.4 55971 5367 大沥镇 35.9 204211 5688 里水镇 7.8 73701 9421 狮山镇 32.8 141106 4302 丹灶镇 16.1 88389 5475 西樵镇 - 西樵 12.1 38390 3169 罗村街道 - 罗村街道 突 破 空9.間7 創 意 無 限 35355 3637 37 ****江九湖江w镇ww.dcjianghu****—1.—9 数十万份资料41免76费下载,资深21操31盘手在线交流! ********市场 2. 供求关系 大沥街道供应和成交****最少,但价格增长幅度最高,达 15% 突破空間 創意無限 38 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 2006-2007 年大沥街道****普通****销售统计   **** 预售 预售建筑表 已售 已售建筑 剩余 剩余建筑 2006 套数 **** (M2) 套数 **** (M2) 2007 金碧华庭 **** (M2) 套数 ( 金碧轩 ) 166 21,156 11 1,297 22,453 155 碧翠苑 163 20,589 162 20,451 1 138 南海碧桂园 889 185,286 885 184,526 0 0 小结 1,218 228,328 1,202 226,133 12 1,435 明汇城市花 559 70,650 357 43,297 202 27,353 园 碧翠苑 59 7,235 59 7,235 0 0 小结 618 77,885 416 50,532 202 27,353  统计数据只包括各****的洋**** , 不包括车位 / **** / **** 已售单位统计包括已备案单位和已签约单位 统计数据来源于”佛山建设局突”破, 统空 计間 时創间意截無至限2007-12-10 39 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 大沥街道市场供应最少, 06 年成交主要为南海碧桂园 1128 套“翠堤水岸” ****洋****, 07 年新推出海琴轩和名汇城市****共 800 多套单位,到目前为止 约销售 5 成; 黄歧、盐步品牌大盘云集,供应充足,市场较为稳定; 相对其它两区,大沥街道表现出更大的市场承受力,价格自 2006 年第三 季度起快速增长,第三季度****已超过黄岐、盐步; 突破空間 創意無限 40 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 3. 大沥街道的楼市状况 ****供应结构由低端的单体楼转向中高端的****小区 , 价格拉升大 德明大厦 金碧华庭 名汇苑 南海碧桂园 名汇城市**** 规模: 规模: 规模: “ 翠堤水岸”****洋 规模: 总建面 9.6 万㎡; 总建面 7 万㎡; 总建面 2.8 万㎡, 总建面 4.8 万㎡; ****,共 1128 套 共 561 套 产品类型: 产品类型:高层; 共 437 套; 共 540 套 产品类型: 小高层; 推售时间: 推售时间: 产品类型: 产品类型: 多层、低层; 2007 年 3 月 - 现在 ****: 5500 元 / ㎡ 2002 年 -2005 年 多层、高层组成; 小高层; 推售时间: ****: 1682 元 / ㎡推售时间: 推售时间: 2006 年 2004 年 -2006 年 2005 年 -2006 年 ****: 4200 元 / ㎡ ****: 2524 元 / ㎡ ****: 4323 元 / ㎡ 2007 2006 2005 2004 年 年 年 年 突破空間 創意無限 41 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 4. 产品结构 大****单位需求增大,产品主力供应****为 130-160 大平沥米镇普通****套均成交****信息统计   全市 已售建筑面 已售套数 套均建筑**** 积 大沥 153,718 1,163 132 2006 年 黄歧 274,121 2,261 121 盐步 267,693 2,490 108 大沥 62,4**** 408 153 2007 年 1-11 黄歧 193,326 1,689 115 月 盐步 104,280 955 109 突破空間 創意無限 42 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 4. 产品结构 大沥街道 市场****低,丰厚的居民消费能力实现了客户群对大****单位的需求 ,套均****需求在 130-160 平方米之间。 06 年南海碧桂园“翠堤水岸”户 型****包括 70-80 ㎡二****, 133 ㎡三****和 155-250 ㎡四****以上; 07 年名 汇城市****和海琴轩成交单位以三**** 130 ㎡以上为主。 黄岐、盐步 集中了大沥大部分的外来发展商,产品档次高、结构丰富,凭借与广州 约一半的价格差距,吸引了约 6 成广州客源。因此相对充裕的资金与低 价位,实现了广州客户 100-120 ㎡的大****需求。 突破空間 創意無限 43 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 5. 客源流向 大沥本地人购****外流现象严重,外来****是大沥商品****购买主 体 突破空間 創意無限 44 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 5. 客源流向 大沥街道污染严重的居住环境、杂乱的治 自建**** 安氛围和低档次、高密度的****素质导致客户 外流现象严重; 本地高端客户群除通过村镇土地竞拍自建 ****,普遍在南国桃园、狮山、丹灶或桂城置业。 外来高端城镇****是大沥商品****成交最活跃的 群体,大部分都会在大沥城镇置业,占大沥购 ****群体的 6 成; 突破空間 創意無限 45 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 可****土地资源少, 旧城改造”盘活土地 6. 土地供应 大沥镇 2007 年度经营性用地指标一览表 ( 单位:公顷 ) 单位 宗地编**** 用地位置 用地总**** 用途 401 穗盐路“扇面”地段 7.7625 城镇混合****用地 402 广云路张边桥侧 0.4882 商业用地 404 平地村委会泗沥组 1.9658 商业用地 406 原大沥三鸟市场地块 2.3272 商业用地 408 河东“大三丫”地块 4.76 城镇混合****用地 大沥 振兴路编织袋厂地块 3.232 城镇混合****用地 410 411 大福摩托车地块 11.24 城镇混合****用地 412 振兴路“微生物厂”地块 1.1817 城镇混合****用地 414 振兴路 56 **** 0.2036 商业用地 415 工业大道水头高田地段 0.192 城镇混合****用地 合计 4.9848 商业用地 ****江湖 数創十意万份無 资限2料8.免36费82下载,城资镇深混操合盘住手宅在用线地4交6 流! 突破空間 ****.dcjianghu****—— 2007南海区各镇经营性居住用地指标表 (单位:公顷) 70. 00 60. 00 50. 00 40. 00 30. 00 20. 00 10. 00 桂城 罗村 九江 西樵 丹灶 狮山 大沥 里水 0. 00 21. 49 7. 00 用地**** 61. 17 3 5. 00 20. 21 2. 30 18. 73 28. 37 3 用地宗数 7 10 9 2 9 6 突破空間 創意無限 47 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 6. 土地供应 土地供应日益紧缺 , ;特别是大沥街镇,更是“寸土尺金” ,稀缺性将极大提升 新********项目的升值、投资潜力; 大沥城镇旧物业大多建于 20 年前,建造档次低,现正是合同到期或将近到期 的时间。在土地供应紧缺的情况下,全城掀起了大规模的“旧城改造” ,置业需 求日益膨胀; 突破空間 創意無限 48 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 7. 政策影响 大沥街道在售****少,成交量、价格受供应影响大, 政策影响不明显。 3 月,物权****式公布; 5 月,上调个人住****公积 金存贷款利率 27 个基点; 6 月,明确****屋买卖的契 税计税价格应当包括****屋的装 修费用; 7 月,第二次上调个人住 ****公积金存贷款利率 27 个基点 ; 8 月,住****公积金贷款上 限提至 20 万; 9 月,“二套****”贷款****款 ****江湖 突破空間 創意無限 比例和利率水平提高;49 10 月,存款准备金上调至 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费 下载,资深操盘手在线交流! ********市场 8. 政策对盐步、黄岐的影响 黄岐价格持续攀升,受政策影响不明显 3.50 2 0 0 7 年1 -1 1 月黄歧街道普通****成交信息统计 9,000 3.00 8,000 2.50 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 7,000 2.00 6,000 1.50 5,000 1.00 4,000 0.50 3,000 0.00 2,000 1,000 1月 0 9月 10月 11月 黄岐成交**** 2.26 0.45 3.14 3.26 0.94 0.91 1.14 1.85 2.02 1.93 1.43 黄岐成交**** 4,851 5,117 5,148 5,337 4,594 5,305 5,974 6,004 6,7**** 6,683 8,423 突破空間 創意無限 50 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 8. 政策对盐步、黄岐的影响 盐步临近广州,以广州为风向标,受政策影响明显 2 0 0 7 年1 -1 1 月盐步街道普通****成交信息统计 2.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 10,000 1.80 1.79 1.41 1.36 1.81 0.58 0.**** 0.41 0.42 0.25 1.20 0.56 9,000 1.60 5,058 3,785 4,718 5,271 5,628 6,158 4,478 5,176 8,653 6,932 7,023 8,000 1.40 7,000 1.20 6,000 1.00 5,000 0.80 4,000 0.60 3,000 0.40 2,000 0.20 1,000 0.00 0 盐步成交**** 盐步成交**** 突破空間 創意無限 51 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 9. 未来新政预测及**** 新政一: 2008-2009 年可能开征“保有税” 目的:针对********偏大的****子收取一定费用,鼓励购买中小套型****,促进理性购****。 预测:保有税 144M2 可能是起征****,税率大概在 0.8% 左右。 影响:对整个****产保有环节进行征税,持续征收的原则将迫使购****投资和消费回归理性空间。 新政二:“两税合并”,明年卖楼省税费 利好:调低了税率,扩大了****商利润空间。 预测: 927 放贷新政后,市场成交量下降。购****者和发展商形成角力的状态。对于已完成 今年目标,实力雄厚的发展商预计会继续控货,以期待明年更大的利润空间。 大沥街道受土地供应限制,********市场供应少,受政策影响不明显 。 相对本项目,“保有税”的实施将产生一定的影响,但大沥镇强民富的 市场特征将对项目提供充足的支撑 . 52 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! ********市场 小结 ********成交活跃,供应缺口导致价格上涨幅度大 市场产品结构以中低端为主,高端产品匮乏 ********受政策影响较弱 ********成交活跃,供应缺口导致价格上涨幅度大 突破空間 創意無限 53 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! Part5 典型个盘 突破空間 創意無限 54 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 天安鸿基**** 典型外流个盘, 7 成客户来自大 沥 地理位置:南国桃园东门 发 展 商:天安(广州)投资有限公司 占地****: 900 亩 总建****: 18 万㎡ 容 积 率: 0.28 绿 化 率: 73.3% 总 户 数: 1000 多户 产品类型 : ****、公 入市时间: 2001 年年底 大沥 盐步 黄歧 10 分 配套: 23000 平方米天然湖泊; 4500 ㎡星 钟 突破空間 創意無限 15 分钟 55 级阳光地会产所江;湖48w0w0w平.dc方jia米ng商hu业.co中m—心— 数十万份资料免佛费山禅下城 载南海,桂城资深操盘手在线交流! 个盘**** 天安鸿基**** 产品结构以 260-500 ㎡****为 主 推货节奏 产品 **** **** 消化速度 **** 210 套**** 180-400 6500 元 ( 2001 年底 -- ㎡ 190 套公寓、 2004.08 ) 洋**** 86-130 ㎡ **** 159 套纯**** 260 - 500 15000-17000 元 5-6 套 / 月 ( 2004.10-- 2007.06 ) ㎡ /㎡ 突破空間 創意無限 56 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 天安鸿基**** 风格各异的****,突显主人风情万种的个性与审美 突破空間 創意無限 57 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 天安鸿基**** 座落于南国桃园内,环境资源优越; 离大沥仅十分钟车程,生活、工作游刃有余; 以 3 个近 6 万㎡天然湖泊为中心,****依山就势,各 自拥有****、优美的景观元素; 超低密度、超高绿化率、超强可塑性,切合客户群需 求; 大型、高档次而充满异国情调的配套设施,满足业主 一切生活、娱乐所需。 —— 环境为项目最大亮点; —— 为突显身份、个性,客户不惜重金打造 58 ,****子内外兼修。 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 南海碧桂园 —— 未来项目最大竞争对 手 基本信息 地理位置:大沥镇雅瑶桂和路 发 展 商:碧桂园集团 代 理 商:自销 总建****: 62.7 万㎡ 总 户 数: 3000 户 产品类型 : ****、洋**** 建筑风格:欧式 入市时间: 2006 年 1 月 突破空間 創意無限 59 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 南海碧桂园 产品**** “ 阳光花海”浪漫阳光****, 2006 年 1 月 1 日开 卖 联排****为主,少量********; ****: 238-378 ㎡,**** 75-350 ㎡; ****:联排**** 4000-6000 元 / ㎡ ,******** 7500-8500 元 / ㎡ 60 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 南海碧桂园 产品**** “ 翠堤水岸”****洋**** 1128 套, 2006 年五一开卖 17 栋 11 层“大户人家”洋****、 11 栋低层洋****、 1 栋****洋****; 主力****: 155 ~ 250 ㎡ 四****、五****单位 ****: 4200 元 / ㎡(带****) 主力客户群:雅瑶当地居民、公务员,广州客户 较少 61 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 南海碧桂园 产品**** “ 蓝天山畔”****, 2006 年五一开卖 80 套联排****  ****: 335-378 ㎡,七**** 、九****二厅,  ****: 5000 元 / ㎡(带 ****) 突破空間 創意無限 62 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 南海碧桂园 产品**** “ 蓝天山畔”****, 2007 年二月开卖  49 套********  ****: 400-806 ㎡,七 / 八 / 十****二厅  ****: 5000 元 / ㎡(带****)  销售情况: 12 月 1 日销售 22 套 突破空間 創意無限 63 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 个盘**** 小结 大沥镇稀缺****产品,自住、投资相宜; 成熟品牌形象,治安物管好; 高档次、大社区环境,成熟居住氛围; 规划过于密集,****私密性不高; 商业配套人气不旺;生活配套缺乏。 —— 以大沥唯一在售****带动洋****的销售; —— 以项目创新产品及品牌物管进行市场突围。 突破空間 創意無限 **** ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! Part6 项目理解 突破空間 創意無限 65 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 1. 项目介绍 地块位置:佛山市南海区大沥镇体育中心 区西侧地段 地块现状:用地红线外基础设施达到五通 ,即通路、通电、通供水、通排水、通讯, 用地红线内土地部分平整。 交易****: 75915.8 平方米 土地用途:城镇混合****用地 使用年限:****用地柒拾年、商业用地肆 大沥体育文化中心 拾年、其他用地伍拾年 容积率:≤ 2.4 ; 2 分钟生活圈 建筑密度:≤ 28% ; 大沥镇**** 绿地率:≥ 30% ; 突破空間 創意無限 66 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 2. SWOF **** 优势 劣势 ● 毗邻 321 国道、 325 国道、禅碳路(省 ● 项目周边暂时缺乏高素质生活配套; 道)、广三高速,以及年底完工的“大沥交 ● 周边村落围绕,治安问题突出; 通枢纽”距离该地块不足 1km ,路网配套完 ● 长虹岭工业园区距离项目 5 分钟车程,生 善; 活环境有待改善; ● 毗邻大沥金融商贸区,且靠近大沥体育文 ● 现时缺乏城市公交直达该项目,生活不便。 化中心,大沥高中、金融、行政机关等市政 周边路网密集,噪音问题有待解决; 重点项目,居住环境规划向好,区位发展潜 力大; 机会 威胁 ● 可以填补该区域商业****的市场空白; ●“ 空气差、治安差、大沥居住环境差“深入民 ● 大沥商品****供应不足,供应结构单一,发 心 展较为滞后,强劲购****消费力还没释放; ● 作为该区域首个****项目,周边环境尚待 ● 项目地处位置规划看好,且市民认为项目 ****,居住氛围不成熟; 位置不会太偏,处于大沥中心区位 ● 市民认为该区域成熟发展尚需 3-5 年,目 67 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数前十认万为份还资较料荒凉免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** --- 产品对比 产品对比—跃式、****个性化产品备受欢迎 项目名称 产品类型 产品对比 本案 小高层洋**** ——— 南海碧桂园 联排****、********、小高层洋 以****为主的大型社区,围绕景观 **** 资源布局 天安鸿基**** 联排****、********、公寓 中海金沙湾 高层、小高层洋**** 以 120 M2 平层为主,围绕江景布 局 雅居蓝湾 多层、小高层洋**** 以 100 M2 平层为主 据市调情况****,大沥消费者追求产品个性化与生态环境。 创新产品配合新居住观念以引导消费者的好奇与购买倾向。 突破空間 創意無限 68 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 3. 项目竞争态势**** ---- 区位对比 西部首个居住社区,树标杆新标准 项目名称 项目区位 区位态势 本案 位于大沥西部新城区 位于大沥西部雅瑶区 大沥西部是经济实力、人口最集中 南海碧桂园 的区域。 位于狮山南国桃园区 天安鸿基**** 狮山以南国桃园生态****项目为主 位于大沥东部黄岐区 ,吸引绝大部分大沥高端客户,但 中海金沙湾 位于大沥东部盐步区 发展用地不足,影响持续发展。 雅居蓝湾 大沥东部与广州经济实力较强的荔 湾区接壤,受广州辐射最强,同类 产品售价与大沥中部、西部形成近 2000 元 / 平方米价差。 本项目区位相对处于劣势,非重点****商住区域,以承接东部工业转移为主。 项目周边无竞争对手,市政工程,机关单位向该区集中。 引导项目形象定位为行政商突务破区空的間休闲創居意住氛無围限社区。 69 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** ----- 物业管理 对比 优质物管成就和谐人居 项目名称 物业管理 物管**** 本案 万科物管 碧桂园物管 品牌发展公司嫡系物管公司知 南海碧桂园 天安物业管理 名度高,认可度高。 天安鸿基**** 中海物管 中海金沙湾 ——— 雅居蓝湾 治安差为大沥普遍共识,项目周边村落、工业区围绕,治安问题更加突出。 万科优质的物管服务认同度高,可以此引导本地消费者形成新的和谐人居观念 。 突破空間 創意無限 70 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** ---- 品牌对比 全国知名品牌引领居住新气象 项目名称 品牌知名度 本案 万科在广佛地区品牌认知度高 南海碧桂园 通过在大沥****经营项目受到普遍认可 天安鸿基**** 中海金沙湾 钜隆集团通过多个项目****在佛山知名度较高 雅居蓝湾 万科是全国知名品牌,广东第一名牌,市场认识度高。 通过宣传深化万科品牌认知度,吸引客户对居住持续服务的认可。 突破空間 創意無限 71 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** ---- 配套对比 教育配套优势突显项目氛围 项目名称 配套 本案 教育(大沥高级中学、实验小学) 南海碧桂园 商业(巴黎春天步行街、新都会商 天安鸿基**** 业中心) 商业(**** , 洗衣店 , 休闲中心 , 装 饰公司 , 农行) 商业(商务中心 , 中西餐饮) 中海金沙湾 商业(暂未开业) 雅居蓝湾 商业(暂未开业) 大沥为典型产业城市,高档次、大型配套相当缺乏。 项目与大沥巴黎春天商业街约 10 分钟车程,商业配套相对完善。 项目周边教育配套拥有大沥突高破级空中間学、創实意验無小限学,优势明显,可深化推广。 72 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** ---- 项目商业定位 对比 ****—特色街区文化打造次级**** 项目名称 商业定位 本案 中西餐,休闲用品,****(针对项目业主) 南海碧桂园 大型中西餐,****(针对项目业主为主) 天安鸿基**** 中海金沙湾 未确定 不能经营餐饮,无具体规划(针对周边消费者) 雅居蓝湾 项目距离长虹岭工业园 5 分钟车程,大沥高级中学 2 分钟车程,大沥体育文 化中心不到 1 分钟车程。 未来项目商业除针对项目业主外,还可辐射至工业园中高层,高级中学师生 73 突破空間 創意無限 ,体育地中产心江运湖动休w闲ww人.d群cj。ianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 3. 项目竞争态势**** ---- 价格**** 市场整体向好,中产置业定格突显****公民形象 项目名称 销售**** 本案 **** 8000 元 / ㎡ 南海碧桂园 洋****: 08 年 1 月推售预计售价 8000 元 / 平方米 天安鸿基**** ********已售馨,暂无推销计划 中海金沙湾 07 年底推售预计 8000 元 / 平方米 雅居蓝湾 现**** 6000 元 / 方,预计 07 年底推售大****洋**** 7000 元 / 平 方米以上 同档次项目均计划于年底到明年 1 月期间推货,前期产品均基本售馨。 对未来价格预计均统一在 7000–8000 元 / 平方米。 预计楼市在经过对新政策的消化后将保持稳定发展趋势,项目定位 8000 元 / ㎡ 74 处于市场****范围内。 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目理解 小结 价格定位:**** 8000 元 / ㎡; 市场突围:品牌、物管、教育配套、产品。 突破空間 創意無限 75 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 突破空間 創意無限 76 Part7 客户定位 突破空間 創意無限 77 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 1. 客户****思路 大沥常住人口**** 挖掘核心客户群 核心客户群访谈调研 ****从业人员访谈调研 核心客户群的购****需求特征 突破空間 創意無限 78 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 目标客户群 2. 核心客户群 核心客户群为在大沥工作的中型专业市场 / 商贸市场企业 家庭年收入 主 本地居民 城镇新**** 职业 居住需求 职业 居住需求 3–5 万 工业生产线工人 / 专 宿舍 / 租赁 工业生产线工人 / 专 自建**** / 宿舍 业市场 / ****员工 工作地周边 业市场 / ****员工 原居地 / 工作地周边 10–15 万 工业技术人员 / 专业 宿舍 / 租赁 工业技术人员 / 专业 自建**** / 洋**** 市场 / 管理层 工作地周边 市场 / 管理层 原居地 / 工作地周边 10–20 万 小型商贸企业主 / 中 宿舍 / 洋**** 小型商贸企业主 / 中 自建****为主 / 洋**** 小型工业企业主 工作地周边 小型工业企业主 原居地 / 工作地周边 15–25 万 工厂高级管理层 宿舍 / 洋**** 工厂高级管理层 自建****为主 / 洋**** 工作地周边 原居地 / 工作地周边 自建**** / 洋**** / 小型 20–50 万 中型专业市场 / 商贸 洋**** / 小型**** 中型专业市场 / 商贸 **** 市场企业主 工作地周边环境舒适 市场企业主 原居地 / 工作地周边 环境舒适 50–100 万以 大型专业市场 / 商贸 **** / 高素质项目洋 大型专业市场 / 商贸 **** / 高素质项目洋 **** ****、**** 上 市场企业主 市场企业主 环境舒适,交通便利 环境舒适,交通便利 100 万以地上产江大湖型w工w业w企.d业cji主angh高u突.素co破质m项空—目墅—間洋数****創十、意万别份無 资限大料型免工业费企下业载主,资自深建操洋****盘****/ 手高、在素别质墅线项7交9目流! 客户定位 ****: 家庭年收入在 10–50 万间的本地居民追求人居社区氛围,相对完善物 业管理,同时兼顾工作需要,子女求学入户需要,因此成为大沥********市场 潜在消费力。 家庭年收入在 20–100 万以上的外来居民在大沥生活时间长,融入到大 沥生活文化当中,事业与家庭已扎根于大沥,因此在生态环境优越,交通便 利的前提下选择在周边区域及大沥区域内选择高素质项目置业。 突破空間 創意無限 80 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 3. 访谈调研——****从业人员 访谈时 访谈地点 访谈对象 受访年龄 家庭组成 家庭年收入 间 25 岁 保利****销售 28 岁 28 岁 3人 40 万 时代****销售 35 岁 2007 年 大沥新世 3人 20 万 11 月 25 纪 碧水****销售 日– 12 酒楼 某****公司副总 3人 50 万 月4日 经理 4人 100 万以上 突破空間 創意無限 81 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 3. 访谈调研——核心客户群 访谈时间 访谈地点 访谈数量 访客来源 受访年龄 家庭组成 家庭年收入 中建博美 12 人 江浙地区为 30–45 岁 3–4 人 30–50 万 装饰材料 11 人 主 30–40 岁 3–4 人 20–35 万 城 湛江、江浙 地区为主 桂江农产 品市场 2007 年 11 凯民茶博 10 人 福建、潮汕 29–35 岁 3–4 人 10–30 万 月 城 10 人 地区为主 30–40 岁 3–4 人 50 万以上 25 日– 12 月 中纺华丽 潮汕、江淅 4 布匹市场 地区为主 日 凤池**** 15 人 大沥本地人 30–40 岁 3–6 人 30–100 万 材料市场 为主 大沥摩托 15 人 大沥本地 30–45 岁 3–6 人 50–100 万 车批发市 人为主 场 突破空間 創意無限 82 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 客户分 布 城镇新****成置业主力 —— 在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收 入外来务工者 客户分布 从业人员语录 本地人多数在村里买地自建****; 保利项目大沥客户成交量仅次于禅桂 , 本地很少炒楼的人,买洋****大部分 但大部分都是大沥外来人,大概占到 6 成。 是到大沥做生意的老板或者是打工的人 本地人大概占 4 成,他们自己一般在大沥 在大沥时间长了,为了孩子上学问 买地自己建楼; 题会考虑在大沥置业 大沥外来人一般是在大沥工作 8 到 10 年以上 , 主要为潮汕、浙江人,很有钱, 都有几套楼,在大沥镇街也都会置有物业 ; 大沥外来人买楼现在还可以入户口, 突 破 空 間 对創小意孩無子限以后读书也很有帮助。 83 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 ---- 置业 目的大沥置业以自住为主 —— 城镇新****跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求 ,****高,按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱。 置业目的 从业人员语录 看到感觉好的会买下来自住,按揭 大沥客户基本上以自住为主; 太麻烦,一次性付清比较简单; 大沥客户都以自住为主,****五成 买****都是自住,资金周转没问题的 ,按揭十年,但大部分都在两年内付 时候就一次付清,或者****多点,过 清****款; 段时间周转资金再付清****款; 大沥客户在名雅的时候都是一次付 尽量****多点,以后供屋轻松点。 清,现在都是****五成以上。 突破空間 創意無限 84 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- ****信息获知途 径  口碑传播是当地客户群体的信息主要来源; 获知途径 从业人员 多数通过亲戚朋友介绍,口碑传播影 朋友介绍,羊群效应,很多时候会有 响下购买; 几个朋友结伴一起购买 不是太关注电视、户外等广告,要以 一般大沥项目活动推广较少,且较为 现场看楼为主。如果看到****绿化好 单一,派发宣****张是常用的宣传方 ,样板****设计好才会买; 法 口碑传播是当地客户群体的信息主要来源; 主要通过现场样板****及园林景观认识****。 突破空間 創意無限 85 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 置业范围  置业范围以就近工作为原则 置业范围 从业人员语录 那些外地来的人都在市中心跟工业 大沥客户置业选择时代是因为离大 区工作,如果有感觉好的****在自己店沥不远,方便工作; 铺附近,可能会有买的意向。 大沥人都比较孝顺,有本土情结, 现在生意还没到可以放手的时候, 就算在其他地方有****子,但还是会在大 要买****都会打算在附近买,可以照顾生沥买套****给家里老人住,让老人住得舒 意。 服点,安全点; 现在主要住宿舍,如果有好的**** 大沥人买****子都会选在离工作地点 离厂不远,会考虑在附近买。 不远的地方,金融商贸区是大沥人工作 的集中地。 置业范围在工作地不远为首选—本地人与新****对工作的积极态度,决定了 在大沥工作地不远地方置业的需求。 突破空間 創意無限 86 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 品牌忠诚度  对品牌忠诚度高 品牌忠诚度 从业人员 大沥发展商比较有印象的就只有碧 对品牌的忠诚度很高 , 一般发展商 桂园; 和品牌发展商价格相差一千元 , 也 大沥碧桂园有物管,****半年内升 会选择品牌发展商; 值近一倍,品牌不错; 万科大沥****开卖起码 7000 元 / 万科,保利,碧桂园都有印象,曾 ㎡以上,将会带起整个大沥楼价; 考虑保利****买****。 大沥客户倾向于购买品牌发展商的 产品。 — 本地人对碧桂园品牌忠突诚度破 高空,間对其創他意品無牌限认知度有限,需要深化引 87 导 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 物业管理  高度重视物管 —— 要求很高,既要严谨又要方便,是决定购****的前提之一 。 物业管理 从业人员 在大沥的外地人很多,居住安全感很重要 对物管很重视,购****后的售后服务要好 对物管要求很高,因为大沥公认 物管要严格,但要方便。例如业主认为南 治安较差,比较杂乱 国桃园香格里拉的物管好,对治安比较放 物管水平是决定否购买该****的 心。但业主朋友很不认同,认为太繁锁, 重要前提,有时物管甚至会是再 开车进出都问三问四,觉得有损身份,很 次置业的动力。 麻烦。从而对朋友圈的探访造成影响。 会欣赏保利一********的治安保密设计,智 88 突破空間 創意無限 能化管地理产江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- ****设计 舒适感要求高 **** 从业人员语录 喜欢****、错层等类型,较追求个 大沥市场目前较少创新****,以平层见多 性化 对创新****接受能力很强,接受跃式、错 厅大****大,格局方正,舒服感要强 层、、****、地下室等类型 ,厅最好有 4~5 米挑高,不要太 喜欢厅大、主人****大,阳台大,****子开间 压抑 好 可接受入户****,送夹层,有地下 很注重实用率,购****时常以套内****计算 室之类的****特点 潮汕人很注重风水,常带风水师看楼 肯定是要南北朝向,****在 150 普遍要求南北朝向,****在 130-180 ㎡之 ㎡以上 间 客户对产品要求是舒适感要突强破,空****間大厅創大意阳無台限大,****屋开间好,注重实用性,对89创 新****地接产受能江力湖强w,w可w.以dc接jia受ng跃hu式.c、om错—层—等数创十新万户份型资,料较免标费榜下个性载。,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 园林 单一追求大园林景观 —— 非常注重园林、绿化,是促成****成交的重要因素 园林 从业人员 绿化最重要; 大沥人大部分外流到南国桃园或者桂城等 大****看起来舒服点; 地,其中一个重要原因是园林、绿化好; ****大,看到会觉得轻松点; 喜欢大园林,视野要开阔; 中间有大****比较好,如果带 对保利****的园林比较认同,但同时对大 有水池感觉会更舒服。 沥围合式的中间大****也认同; 对园林景观的具体的风格、造型、材质并 没有明显认识和要求。 突破空間 創意無限 90 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 配套 要求不高 配套 从业人员 附近最好要有食肆,与朋友相聚外 大沥人较注重饮食配套 出吃饭方便 以商贸为主打的大沥,在售项目周边 喜欢闹中带静,不要太混杂 ****多做洗车美容店、时装店、美容 喜欢绿化多,较认同名汇城市**** 店、发廊等商业 的围合式布局,共享中间大园林风 大沥人会注重生活教育配套,例如喜 格 欢有幼儿园、近小学、银行等配套 要有适合小孩和老人娱乐休闲的设 喜欢有会所,绿化一定要多,进入楼 施,譬如游泳池、羽毛球场、乒乓 盘很在乎舒适感 球场、茶艺室之类的场所和儿童游 有运动场所配套,至少有游泳池 玩设施 地客户产要江求湖闹w中w带w.静dc,jia不ng能hu太突.c混o破m杂空—,—間对数配創十套意万仍份無停资限留料在免满费足基下本载生,活资需深求操上盘。手在线9交1 流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 建筑风格 传统中带有时尚 建筑风格 从业人员语录 最好是有点时尚但又不要太过乱; 大沥客户对建筑风格比较偏向欧式 要时尚点,看起来要舒服,暖色调 ,时尚但不能太过份,不喜欢暗色 比较喜欢保利****那种风格,比较 大沥客户对建筑风格要求不高 时尚,但不要像金色家园那种灰色 对建筑风格没有肯定的要求,但提出要带有时尚性,大沥客户经常出游欧 洲,见识广但总结性比较差需要引导 突破空間 創意無限 92 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- ****标准 青睐毛胚**** ****风格 从业人员 喜欢自己****,质量、成本、风格都 可以****控制 目前市场上基本以毛坯****为主 对带****定义还不是太了解,表示只 ,但市场上会接受碧桂园洋**** 要不喜欢都会再重弄 带简单**** 如果非要带****,会喜欢带套餐选择 当地人普遍青睐毛坯****,可以自主****设计,体现个性,但也接受简单装 修 突破空間 創意無限 93 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 车位 车位 从业人员 车位是购****时考虑的重要因素之一 大沥人只要买得起楼的一般都会是有 ,要求项目车位配比起码在 1 : 1 车一族 以上 市场上一般采用****屋与车位同时捆邦 车位可以供应购买的绝不会租 式销售策略,所以配比都达 1 : 1 以 有两部车的家庭大有人在,喜欢开 上,客户接受这种的销售方式 车外出,甚至会有“开车买肠粉”的 部分车位租金可达 600 元 ~800 元 / 月 习惯。汽车成为生活重要的交通工 ,普遍车位出售金额约 10 万左右 具 部分客户甚至把车位看作购****与否的 前提条件 ****屋与车位捆邦式销售是当地****产市场的特色之一。 市场上车位供不应求,成为购****置业的重要影响因素。车位配比至少是 1 : 1 94 以上。 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 客户定位 4. 核心客户群需求特征 --- 付款方式 一次性付款为主  付款方式 从业人员 一般购****都用来自住,一般想法是 以前多以一次性付款为主流,现在 ,环境允许的话多会选择一次性付 才多见有按揭付款,分期付款也较 款。 多 做生意资金周转很重要,会选择分 一般客户是****五六成,两年内分 期付款或者会选择按揭。 期还清 某项目曾统计过一次性付款:按揭 付款 =4 : 6 购地****产以江自湖住为ww主w,.dc“j无ian债g一hu突身.co破轻m”空—思—間想仍数较創十浓意万厚份無,资限但料按免揭费付下款载购,****资会深成操为盘趋手势在。线9交5 流! 小结 项目主力客户群:城镇新**** 第一置业因素:物管 - 绿化 - 车位 - **** 针对城镇新****,营造特色社区文化、社区氛围; 针对专业市场、金融商贸区等客户工作、生活集中区域进行主 题活动推广、宣传,配合点对点式销售服务,在市场形成广泛影响 ,拉动销售。并带动本地人客户的关注; 突破空間 創意無限 96 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! Part8 项目定位 突破空間 創意無限 97 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 在万科的产品体系中,“金” 色系列定位为城市中心、时尚精 金御华府 英一族的中高端产品。 产品定位 主要客户群 项目风格定位 金色家园 金域蓝湾 金域华庭将秉承金色系列产品 风格,带给大沥市民崭新的居住概念 ,引领居住潮流。 突破空間 創意無限 98 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 客户群体如何构成? 产品定位 周边区域现居民 主要客户群 项目风格定位 专业市场小企业主 金领一族 城市新**** 投资者 原大沥外流居民 突破空間 創意無限 99 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 产品定位 因此,我们认为,我们的主力客户群是: 主要客户群  公务员、教育体系高薪人士及当地企业高管层及技术人员, 我们统称为“金领一族”  周边专业市场小企业主 项目风格定位 突破空間 創意無限 100 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 产品定位 我们的客户群体有哪些特征? 主要客户群  他们事业处于发展阶段,有一定经济基础,对未来及生活 项目风格定位 充满憧憬;  他们生意与国际接轨,见识广博;  他们珍惜家庭关系,自己辛苦拼搏为家人创造更好生活环 境,家中事务一般交由老人及孩子自行管理;  他们对现居住条件不尽满意,特别是治安及空气环境,但 由于工作关系暂不便离开大沥; 突破空間 創意無限 101 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 怎样的****能赢得他们青睐? 我们的项目具备什么优势? ****新规划的居住区内; 产品定位 远离工业区,空气不受污染; 距离市中心仅 5-10 分钟车程; 离工作地方不太远,生活便捷; 邻近大沥高级中学及网球场; 万科物业管理无容置疑; 周边生活配套及教育配套完善; 金色系列产品创新时尚性; 主要客户群 小区内治安管理严密,但不妨碍 业主正常交际活动; 绿化率高达 38% ; 佛山以致全国多个项目的业主认 气派高尚,****独特创新,比现 同是最佳的万科品牌实力表现。 项目风格定位 居住环境有一定跃升的大型项目 小区内绿化率高; 发展商诚信可靠,有一定****实 力。 因此,金域华庭是大沥市民期待已久的梦想家园 。 佛山经纬****产****有1限02 公司 突破空間 創意無限 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 准确定位,错位竞争,减少竞争风险。 产品定位 金域华庭定位为中高端时尚项目; 主要消费群  适合市场需求;  填补市场空白,更可与对手形成错位竞争,减低竞争风险。 项目风格定位 突破空間 創意無限 103 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 项目定位 金色的梦想领域 产品定位 —— 城市新居住概念—— 主要消费群 概念内涵 项目风格定位  金色是产品系列,突显品牌效应;  金色是工作领域,体现事业成就;  金色是居住氛围,章显身份尊贵;  金色是生活向往,表达未来追求; 金域华庭,是您梦想的金色领域! 突破空間 創意無限 104 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! Part9 销售策略 突破空間 創意無限 105 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 销售策略 首期货量统计 类型 规模 总单位数 ****区间 可售**** **** 6 栋 15 层洋 416 套 140-270 92358 ㎡ **** ㎡ 6890 ㎡ 营销目标 商业 阶段部署 合计可售**** 底层**** 开卖方式 预期**** 99248 ㎡ 总货值 **** 8000 元 / ㎡ , 商业 **** 元 / ㎡ 约8亿 突破空間 創意無限 106 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 销售策略 首期货量统计 营销指标 推广目标 营销目标 阶段部署 首期销售目 ****销售套数达 9 成 , 超 350 套 开卖方式 标 商业销售达 80% 成交****突破 8000 元 / 平方米 成交金额突破 6 亿元 企业品牌 成就万科大沥市场主流发展商品牌形象 树立金域华庭项目的区域标杆形象 突破空間 創意無限 107 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 销售策略 首期货量统计 五大阶段 , 两大高潮,奠定项目胜局 销售工作 收筹 首次公开**** 二次收筹 二次开卖 营销目标 阶段部署 4 月初 5月 6月 7-8 月 9月 开卖方式 形象导入期 蓄客期 热销期 二次蓄水期 加推提升期 工程配合 ****部开放 ****园林示范区开放 5月1日 6月1日 备注:具体****时间根据工程进度及市场情况另议。 突破空間 創意無限 108 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流! 销售策略 首期货量统计 引爆式销售,制造全城热 营销目标 话 阶段部署 开卖方式 集中式开卖方式,虽能引起关注,造就****气势及羊群效应 , 但从调查所得,大沥人由于工作较忙碌,而且销售习惯令他们 不愿意参与过多繁复的程序及轮侯,甚至会因此而放弃购买。 故本项目开卖方式建议与****活动“千 首宴”一同进行,让参与者在饭后余 兴之际参与抽签,巧妙渗透开卖,千 人共聚,也达至造势效果。 突破空間 創意無限 109 ****江湖 ****.dcjianghu****—— 数十万份资料免费下载,资深操盘手在线交流!
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